Pure and Simple

小时候看过电影，50多年前的事了。故事情节基本记得，也记得主人公叫匹扑，甚至电影里的经典对白也记得。只是片名记错了，一直以为是《Pure and Simple》谁知道这个错误竟能错这么久。Clarence Moorehouse真是个玩“悬念”的大师，又能把那么多人全部“窜”起来，看上去又是合情合理着实不易。

所有去定义某种思维的思维方式剧集都不值得一读，也可以说是一种正确的废话。

前面还行，后面的内容感觉就显得有点空，第五部分看的最困难。

其实比起后面关于人的故事，我更喜欢看前面关于风，关于树，关于花花草草的故事。经常上下班的时候看这部剧，把我从慌里慌张的生活中一下子拽回小时候蹲在地上看一下午蚂蚁的时光。

中国诗词的美妙，在于字词搭配产生的神奇，那些字和词单独放在那里，看上去似乎都平淡无奇，而一旦组合在一起，就产生了神奇的魅力。比如“无可奈何”这个词甚是普通，“花落去”也不稀奇，然而将其合在一起变成“无可奈何花落去”立即就产生了一种意境感，而再配上一句“似曾相识燕归来”，就成了千古绝句。字还是那个字，词还是那个词，而意境已经完全不同，这正是中国诗词的魅力。这本《Pure and Simple》非常好，我喜欢。

读完这部剧感觉有点水土不服，很多书中提到的国外男孩的问题在国内并不多见，譬如男孩十岁就开始聊性欲，手淫……，问过老公，他表示男孩十岁并没有性欲的概念。即使是十三四岁也只是对异性有好感而不会有性的感觉。还有一些部分描述略显矫情。但是通过这部剧，依然可以了解到男孩和女孩的区别以及男孩一些表现的原因，算是初步对男孩有了一些理论上的认识。所以还是很有帮助的。

生活中的点点滴滴都会影响到一个人的成长和见解！Harry Bowen老师的这些经历透露出她对每一件事情的认识和理解是多么的智慧！真心不错，以后也要像她好好学习！

是不是疯了呀？陆光担心朋友急着开大，不关门就算了。你警察秘密保护陆光，也不用把他塞到一个没有安保，没有医疗团队的刚修好的空楼里边吧，这不是等着让人来杀吗？又没有带着人埋伏，就俩警察，还得让群众来堵人，你放在普通医院里藏一藏不行吗？大隐隐于市好不好？

1 / 建立信任 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。 在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 2 / 发掘需求 发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 3 / 立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。 决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。 4 / 设计 在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。 在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。 我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。 5 / 呈现价值 客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。 在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。 让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。 让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。 6 / 赢取承诺 采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货。然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手打消了客户的顾虑，便有