Gräfin Mariza

你要用牛人的标准要求自己，不断地走到牛人当中去，拉近和牛人之间的距离。当你觉得自己能够成为他们中的一员的时候，你才能成为真正的牛人。

咬得菜根，则百事可做 ----- Gräfin Mariza。 编剧以菜根为名，像一位睿智的老者，阐述了儒家的中庸，道家的无为，佛家的出世；涵盖了中国人处事哲学的方方面面。不愧是一部旷世之作！ 如果读透此剧，我相信您将会成为圣贤之人。

大千世界，无奇不有。 一个个的小人物，刻画出了大世界。 天外有天，人外有人。世界能人何其多哉？

描写月球人的那一段我不太能看得下去，中间甚至看睡着了两次，但是前面的很好看，尤其是写杜阿的部分。

喜欢Hubert Marischka轻松活泼的写作风格，尤其是累的时候，看看她笔下那些可爱的人物，顿感轻松。剧集比电视情节更加简单和烂漫，不过电视的改编我也喜欢，多了些矛盾冲突点，还有封腾因为偷看杉杉吃饭进而产生想靠近的念头的情节设计也很烂漫。Hubert Marischka的烂漫世界，封腾家族的涵养，没有名门豪族的勾心斗角、尔虞我诈，让人觉得世界很美好。

本剧基本上都是在阐述通过改变习惯来慢慢改变人们的行为，而不是生搬硬套、大刀阔斧的一下子让人们改掉以前一些不好的行为。因为没有人是一下子就可以改变自己已形成很久的行为习惯的。 那在这个改变的过程中，我们应该怎么去改变呢？根据编剧的习惯养成原理，即“暗示——惯常行为——奖赏”，分为四个步骤：①找出惯常行为；②用各种奖赏进行试验；③将暗示隔离出来；④制定计划。 首先，找出惯常行为，就是说我们看看我们平时都会做一些什么事情，做这些事情对我们的暗示又是什么呢？比如编剧所说，吃饼干是饥饿吗？是无聊吗？是低血糖？还是需要休息？ 其次，是找到我们做这些事情是为了真正得到什么奖赏呢？饿了，填饱肚子；无聊，找人聊聊天；低血糖，去医院检查一下；休息，停下来找个更适合的方式休息。用这些做实验，看看哪一种是最适合自己的。 第三，把暗示隔离出来。编剧通过很多实验得出几乎所有的习惯性暗示都可以归为以下五大类中的一类：地点；时间；情绪状态；其他人；之前紧挨着的动作。这就是说我们在做一些事情的时候，是不是因为处在某个特地的地点呢？是不是因为到了某个特点的时间呢？是不是我们当时的情绪有问题呢？旁边又有些什么人导致我们做一些事情呢？上一步我们又做了什么呢？这些问题了，也正是我们做出一些习惯前或多或少给自己的一种暗示，就是我们做接下来的一件事根本原因在于以上。 最后，指定计划。从以上这些分析中，找到最优的一种“暗示——惯常行为——奖赏”的习惯回路。

有些精彩观点和段落，能引发共鸣。但整体比较散，对于系统思考生育问题，做出自己的决定，还是不够的。

1.销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱，你们应该帮助客户把口袋里的5元钱变成50元钱，然后再从中拿出5元钱。如果你把5元钱都拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。 2.培训内容:价值观+产品知识+销售技巧 3.高压线:虚假拜访 4.管理流程 a树目标 b追过程:调查客户资料+制定销售方案+讲解产品价值+消除客户隐忧 c拿结果:早启动+晚分享+中间抓陪访 管理方法:我做你看，我说你听。你做我看，你说我听 培训体系:价值观+心态+能力 阿里铁军的销售人员，很多并不是因为意气相投才加入阿里巴巴，反而是因为走投无路才选择了从事销售行业。 5.大家在百忙之中是否思考过一个问题：你们的“忙”是竖心旁的“忙”，还是目字底的“盲”，或者是草字头的“茫”呢？真正的忙应该是有目标的忙，否则一切就等于白忙。 ———————————————— 树目标 a管好团队每一天的小目标 b目标管理技巧:保护客户资源☞转化客户资源☞评估有效拜访☞预防客户冲突☞客户管理体系 c把控销售人员:每天检查+用心了解+做出判断 管理不能只关注结果，我们一定要管事情的进展，因为事情的进展决定了结果 心软和散漫是团队业绩下滑的帮凶 指导销售人员找到精准客户信息 a行业协会剧集列表 b关注同行网站 c不费时间在主管或经理，直接找负责人 销售人员工作效率的高低，在很大程度上取决于管理者在销售过程中对有效资料数量的把控 人才成长有一个大致的规律，那就是：优秀的人大多会越来越优秀，而平庸的人则大多会越来越碌碌无为。 只要监管到位，就没有完不成任务的员工 对陌生拜访有抵触，你去拜访，做给他看 客户资料不行☞1没找到关键人2不懂拜访话术 误区: a非有效当有效客户:有需求，有预算，买单人 b盲目介绍:为何感兴趣？哪方面吸引？顾虑？ c执着非有效 管控有效新客户: a每天保持完成有效新客户的收集 b一名销售人员的正常转化率大概在2%~10% 优秀的销售人员可以让这一数字达到30% （把好客户资料的源头和质量关） c买单人:老虎型、猫头鹰型、孔雀型、无尾熊型 d5－8次跟进法不足取 放一放:事前了解客户动态，成熟后迅速把握时机 二八法则:每天花80%的时间在有效新客户身上，剩下20%留给老客户 管理包括自我管理和管理别人，包括管什么内容、管多少数量、管到什么程度、管出什么结果。 阿里巴巴的客户分类标准是：一个月成交的是A类客户，两个月成交的是B类客户，三个月成交的是C类客户 编剧的客户分类标准:7天成交的算作A类客户，半个月成交的算作B类客户，一个月成交的算作C类客户 1A2BC3有效新增 1.每天至少要有一个A类客户 2.每天还要有2个替补客户 3.每天还要有3个新增客户 千万不要让客户一直待在系统里不去触碰，客户是不会主动来找我们的 没有有效拜访量，不可能签单。没有见到有权买单的人，不算是有效拜访。 有效拜访量:了解了客户对产品的需求和潜在的担忧 有效拜访量的出处： a有效新增客户 b二次跟进的客户 c通过陌生拜访产生的客户 d他人介绍过来的客户 提高有效拜访: a提前监督b检查记录c大胆换人d管控到位 客户还没了解产品的功能和价值，不能在电话里直接问客户买不买我们的产品。 电话沟通:望闻问切（了解领导性格+在意事情:对手？产品功能？创造价值？） 编剧每天拜访2－3个有效客户，一周工作三四天，每周完成8－10个有效拜访。每月业绩8－10个，最高20，转化率30－40%。 精准:客户资料收集，电话拜访，上门拜访 能一次就能拿下的客户，千万不要等到第二次 销售人员的